De combien peut-on vraiment négocier un appartement ?

Comparez toutes les annonces d’appartements du printemps aux ventes signées au même moment : les prix demandés sortent 19 % au-dessus des prix payés. C’est le genre de chiffre qui fait des titres. Il ne mesure pourtant presque rien de la négociation. Il faut descendre quatre marches pour comparer ce qui est comparable.

1. Retirer le neuf. Un appartement neuf se vend plus cher que l’ancien, et il ne passe pas par les mêmes actes. Nous écartons les programmes neufs, les ventes sur plan, les viagers et les résidences avec services. L’écart tombe à 16,1 %.
2. Retirer les logements classés A ou B. Le DPE (le diagnostic de performance énergétique, noté de A à G) range presque tous les logements récents en A ou B. Dans l’ancien, ils sont rares : ces annonces sont pour l’essentiel du neuf qui a échappé au premier filtre. Il reste 14,6 %.
3. Ne garder que les annonces au texte complet. Beaucoup d’annonces sont reprises par des sites agrégateurs qui en coupent la description : on n’y voit plus ni le neuf, ni les doublons. En nous limitant aux annonces publiées avec leur texte intégral, l’écart passe à 9,3 %.
4. Retirer les frais d’agence. C’est le piège que presque tout le monde oublie. Une annonce d’agence affiche le prix « honoraires inclus ». Quand ces honoraires sont payés par l’acheteur — c’est le cas de 35 % des annonces qui le précisent, à 5 % le plus souvent —, ils n’apparaissent pas dans le prix de l’acte. Une fois retirés, l’écart est de 6,9 %.

Nous avons suivi chaque annonce, de son apparition au printemps jusqu’au 3 novembre 2026. Le résultat est net : plus une annonce reste en ligne, plus son prix était éloigné du marché.

Les appartements retirés en moins de 45 jours — probablement vendus, pour la plupart — s’affichaient 3,5 % au-dessus des prix signés. Ceux restés plus de 120 jours s’affichaient 8,1 % au-dessus. Et 37 % des annonces du printemps sont toujours en ligne, à 7,8 % au-dessus du marché.

Autrement dit, la négociation proprement dite — ce qu’un vendeur au bon prix concède — se situe plutôt autour de 3,5 %. Le reste de l’écart, ce sont des vendeurs qui demandent trop, et qui attendent.

Nous avons pu mesurer l’écart avec assez de précision dans 27 grandes villes. Il est le plus fort à Nice (19,0 %), Aix-en-Provence (10,4 %) et Marseille (9,9 %). Il est le plus faible à Asnières-sur-Seine (− 2,3 %), Boulogne-Billancourt (− 1,5 %), Grenoble (+ 0,4 %) et Montpellier (+ 1,2 %).

Paris se range parmi les marchés les plus serrés : 2,5 % d’écart seulement. Les vendeurs y affichent des prix proches de ce qu’ils obtiendront.

À Montpellier (34), Grenoble (38), Boulogne-Billancourt (92) et Asnières-sur-Seine (92), la fourchette contient zéro : on ne distingue plus l’écart du bruit de la mesure. Les prix demandés y sont, en moyenne, ceux que les acheteurs paient.

À l’autre bout, à Nice, l’écart atteint 19,0 % : pour un appartement comparable, les vendeurs y demandent nettement plus que ce que les acheteurs ont payé au même moment.

L’écart va de 5,7 % en Île-de-France à 13,8 % en Provence-Alpes-Côte d’Azur. Les deux régions où il est le plus faible, Auvergne-Rhône-Alpes et Île-de-France, sont celles des deux plus grandes métropoles du pays, où les vendeurs ont en face d’eux des acheteurs nombreux et bien informés.

Pour un appartement de moins de 30 m², l’écart atteint 11,3 %. Pour un appartement de 120 à 160 m², il n’est que de 4,6 %. Une explication probable : un petit logement se compare au m², et un prix au m² flatteur se défend facilement dans une annonce — beaucoup moins devant un acheteur qui a fait ses comptes.

Prenons un appartement affiché 250 000 €, honoraires de 5 % à la charge de l’acheteur. Sans les honoraires, le vendeur demande 238 100 €.

• S’il est au prix du marché et part vite, il se signera plutôt autour de 230 100 €, hors honoraires.
• S’il est en ligne depuis plus de quatre mois, l’écart moyen observé situe plutôt le prix du marché vers 220 300 €.

Trois réflexes en découlent. Regardez depuis quand l’annonce est en ligne : c’est le meilleur indice d’un prix trop haut. Comparez au prix signé, pas aux autres annonces : les annonces voisines sont elles aussi surestimées. Lisez qui paie les honoraires : à prix affiché égal, deux biens peuvent rapporter 5 % de différence à leur vendeur.

Pour savoir si une annonce précise est au bon prix, MORYA Invest compare chaque bien aux ventes signées autour de lui. Essayer Invest.

Nous avons fait le même calcul pour les maisons, et nous avons choisi de ne pas en publier le chiffre. La raison est simple : on ne mesure pas une maison de la même façon dans une annonce et dans un acte. La surface d’annonce compte souvent une véranda, des combles aménagés ou un sous-sol ; celle des actes reprend la surface déclarée au cadastre, plus petite. Et le terrain, qui fait une large part du prix, ne figure pas dans toutes les annonces.

Le calcul au m², hors frais d’agence, donne d’ailleurs 0,2 % : un chiffre trop bas pour être vrai, qui mesure surtout cette différence de surfaces. Nous y reviendrons quand le rapprochement bien par bien sera possible.

Les ventes. Actes de vente d’un seul appartement dans l’ancien (hors vente en l’état futur d’achèvement), signés entre le 1er janvier et le 30 juin 2026, tirés de DVF+, la base « Demandes de valeurs foncières » de la DGFiP enrichie par le Cerema (Licence Ouverte). Prix au m² de surface bâtie.

Les annonces. Annonces de vente d’appartements apparues entre le 1er avril et le 30 juin 2026 dans le corpus suivi par MORYA, sur les principaux sites d’annonces. Un même bien publié sur plusieurs sites ne compte qu’une fois : même commune, même nombre de pièces, même surface au m² près, prix à 3 % près.

Les frais d’agence. Nous lisons dans le texte de l’annonce à qui reviennent les honoraires et leur taux. À la charge de l’acheteur, ils sont retirés du prix affiché ; à la charge du vendeur, le prix affiché est conservé. Sans mention, l’annonce est écartée plutôt que corrigée au hasard.

La comparaison. Dans chaque commune — chaque arrondissement à Paris, Lyon et Marseille —, nous découpons les logements en tranches de surface et comparons le prix au m² médian des annonces à celui des ventes. Une tranche n’est retenue qu’avec au moins 10 annonces et 10 ventes. Les écarts sont ensuite moyennés en donnant à chaque tranche le poids de ses ventes : un marché compte pour ce qui s’y vend, pas pour le nombre d’annonces qui y traînent.

Les fourchettes. Nous refaisons le calcul deux cents fois, en tirant au hasard d’autres annonces et d’autres ventes parmi celles observées. La fourchette contient neuf résultats sur dix. Elle dit la précision de la mesure, pas l’erreur de méthode, que les limites ci-dessus décrivent.

La suite. Au printemps 2027, la publication des ventes du second semestre 2026 permettra de retrouver la vente de chaque annonce, et de séparer ce que le vendeur baisse en ligne de ce qu’il concède à la signature.